Kundennutzenorientiert argumentieren in Verkaufsgesprächen als Qualifikationsziel Diagnoseverfahren zur Kompetenzmessung im Rahmen einer Evaluation von Blended Learning Verkäuferschulungen bei der Daimler AG |
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| Author:
| Buchem, Ilona |
| ISBN: | 978-3-8325-2147-9 |
| Publication Date: | Mar 2009 |
| Publisher: | Logos Verlag Berlin
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| Book Format: | Paperback |
| List Price: | USD $57.00 |
Book Description:
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Gegenstand der Arbeit ist die Modellierung und die empirische Erfassung der Kompetenz zum kundennutzenorientierten Argumentieren in Verkaufsgesprachen am Beispiel einer Blended Learning Verkauferqualifizierung bei der Daimler AG. Im Zentrum der Untersu-chung stehen die Erarbeitung eines struktur- und prozessorientierten Kompetenzmodells so-wie die Entwicklung und die empirische Uberprufung der Instrumente zur Diagnose der fach-spezifischen Verkauferkompetenz. Dabei werden mehrere...
More DescriptionGegenstand der Arbeit ist die Modellierung und die empirische Erfassung der Kompetenz zum kundennutzenorientierten Argumentieren in Verkaufsgesprachen am Beispiel einer Blended Learning Verkauferqualifizierung bei der Daimler AG. Im Zentrum der Untersu-chung stehen die Erarbeitung eines struktur- und prozessorientierten Kompetenzmodells so-wie die Entwicklung und die empirische Uberprufung der Instrumente zur Diagnose der fach-spezifischen Verkauferkompetenz. Dabei werden mehrere theoretische Ansatze der Wissens-organisation und der Wissensanwendung beim Problemlosen und Transfer miteinander ver-bunden. Anhand der rekonstruierten Wissensstrukturen, der Eindrucksbildung und der verba-len Argumentationsprotokolle wird untersucht, inwieweit die Performanz der Verkaufer in Verkaufsgesprachen vorhergesagt werden kann. Die Ergebnisse der Studie fuhren zur Ablei-tung von Massnahmen einer systematischen Kompetenzentwicklung und Kompetenzmessung im Rahmen beruflicher Qualifizierung. Das entwickelte Kompetenzdiagnoseverfahren kann an spezifische Anforderungen angepasst werden und ist in der Bildungsforschung sowie in der Erwachsenenbildungspraxis anwendbar. Ilona Buchem studierte Sprach- und Erziehungswissenschaften in Warschau, Essen, USA und Berlin. In den Jahren 2003-2006 war sie bei der Daimler AG in Berlin im Bereich eLearning/Verkauferqualifizierung in der Abteilung Training und Vertrieb tatig. Seit 2009 ist sie wissenschaftliche Mitarbeiterin im Themengebiet eLearning/Web 2.0 im Fachbereich Wirtschafts- und Gesellschaftswissenschaften der Technischen Fachhochschule Berlin.