Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung Im Firmenkundengeschaeft der Kreditgenossenschaften Kundenwertmodellierung, -Operationalisierung und Konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen |
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Author:
| Wüller, Florian Carl Wüller, Florian Carl |
Series title: | Beitraege Zum Controlling Ser. |
ISBN: | 978-3-631-63724-1 |
Publication Date: | Oct 2012 |
Publisher: | Peter Lang GmbH, Internationaler Verlag der Wissenschaften
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Book Format: | Hardback |
List Price: | USD $168.50 |
Book Description:
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Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren...
More DescriptionAufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadäquaten Steuerungsgrößen. Als adäquate Größe wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.